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Title: 中国出口至美国服装关于LDP的心得

做代理采购及服装LDP美国这些年,一直在与珠三角与长三角的企业打交道,但是感觉到,珠三角一带企业,与江浙一带企业,中间确实有一点差距。

珠三角一带的企业,大部份由之前的三来一补港资台资,及本地家族企业组合而成。由于长期依赖香港及台湾平台接单,近年来珠三角对外企业的优惠政策渐减,国内工人及原材料成本不断上升,外资服装企业逐渐转移至东南亚国家,国内服装企业接单能力不断萎缩,虽然现在不少制造企业大多聘请外贸人员接触国外客户,但受企业自身的各种局限,感觉路子越走越窄。

最近更有不少传言,珠三角一带的服装企业迎来一股倒闭潮,虽然官方进行否认,但以我们实际上接触到的经验,情况确实有点严峻。

而这种情况在长三角一带,稍稍好些。江浙一带的企业多为本地企业,不似港资台资,可以轻易转移平台,为了坚守只能想尽办法。而江浙人一向以灵活精明著称,心细胆大,对国际风向嗅觉敏锐,适应能力强,风险评估较到位,主动迎合客户需求,创造更多机会争取订单。

以这两年LDP咨询个案激增,便可以看出当中差别。江浙企业在遇到客户要求LDP报价时,一般的反应便是寻找能做LDP的公司了解并计算成本,然后进行报价;而珠三角一带的服装企业,许多的反应是:LDP有很大风险,环节烦琐,成本增加,要做的事情平白比FOB增加很多,钱都让代理公司赚去了,于是一般的反应是拒人千里外,或坚持EXW,FOB,最多让步至CIF,许多企业因此错失订单。殊不知作为买家,要求LDP自有他的打算,并非想白占便宜,美国买家也知道LDP报价成本比FOB、CIF要高得多,一件FOB价8美元的牛仔裤,LDP报价为8.7---9美元一条,买家是不会认为过份的,一件FOB价15美元的外套,LDP报价16-17,买家也会认为合理的。而这边卖家如果找到LDP的一手庄家,以一个高柜装24000条牛仔裤为例,LDP价8.8美元,卖家的利润绝对比FOB价8美元一条要高的。而作为买家这头,自己所需付的费用,比FOB价8美元一条,绝对节省了不少,又省却了清关提货这些必不可少的环节,安坐家中,坐等收货。所以一旦LDP成交,订单量都会较大。

这是一个绝对双赢的模式,也是自2006年服装配额彻底取消后,服装出口美国LDP模式激增的原因。美国华人中以上海人为代表,因此LDP中的卖家又多以上海江浙一带为多,因此,江浙一带厂家选择心平气和地面对买家LDP的报价要求,也是很自然的事。

当然,珠三角一带,能够很爽快接受LDP要求的,也有不少,但大部份是香港公司。香港接单,再向国内工厂下单,或是国内服装企业在香港有办事处的。2002至2006年,我个人接触的与LDP有关的中山、新塘、佛山的牛仔企业,及东莞的许多针织企业,无不是港资台资,最厉害的两年间,新塘大约有三分之一的厂家的货,基本自我的手中出去。当时我只需面对香港客户,及美国方面,不需与工厂接触,但安排拖车时记载下的工厂,后带业务员去新塘扫厂,才发现,新塘“前店后厂”的街上,许多招牌,都是我安排过来装柜的。于是叮嘱他们:这些厂都不必去了。当时107国道旁有一家“猪脚林”菜馆,台湾人经营,我们去了几次,都在那儿吃饭。

以上是这十年来接触服装出口及众多服装企业的一些心得,不涉及地域人情风俗等,只是如实记下一些个人看法。也算是一些经验,供一些与服装有关的企业参考。如今竞争惨烈,比当年有过之无不及,企业在夹缝中艰难求生存,每一根稻草都有可能救命。商场上没有永远的客户,迎合客户需求,替客户提供更多的服务,让客户省心省事,这便是将客户留得更久的秘诀之一。

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Date: 2019-06-19 丨 Read: 1607 times

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